Être à la fois artiste et vendeur. Pourquoi pas?
Le vendeur d’images par José Antolinez. 1670
Pour de nombreux artistes, vendre son travail de création représente un défi de taille. Beaucoup souhaiteraient en vivre, mais paralysent à l’idée de se percevoir comme les commerçants de leurs propres œuvres.
Bien entendu, vendre implique qu’il faille prendre en considération divers facteurs économiques, apprendre à connaître son marché et sa clientèle. À titre d’exemple, les dernières statistiques (2010) démontrent qu’au Québec, un citoyen investit en moyenne 12$ par année dans l’acquisition d’œuvres d’art, de sculptures ou d’objets décoratifs. Notre province se classe donc au dernier rang des acheteurs d’art au Canada.
Néanmoins, plusieurs artistes savent tirer leurs épingles du jeu en obtenant quelques ventes par année, voire même, de très nombreuses qui leur permettent de vivre de leur pratique artistique. De plus, avec l’augmentation du nombre de ventes d’œuvres d’art en ligne, il est maintenant possible de vendre et exporter plus aisément ses œuvres grâce à une visibilité accrue sur le web.
Voici maintenant quelques astuces de vente qui peuvent être utiles aux artistes qui souhaitent augmenter leurs chiffres d’affaires :
No.1 Même s’il est possible que vos amis, familles et collègues artistes achètent de vos œuvres, votre plus grand défi consiste à amener de toutes nouvelles personnes à vous découvrir et à se déplacer pour aller voir vos expositions ou visiter votre atelier.
Une idée : Pourquoi ne pas devenir membre d’une ou plusieurs Chambres de commerces et assister à leurs activités de réseautage? Profitez-en pour parler des avantages fiscaux sur les acquisitions d’œuvres d’art aux dirigeants d’entreprises que vous rencontrez. 😉
No. 2 Depuis la révolution de l’information des dernières années, les techniques de vente se sont transformées. Les objectifs uniquement axés sur les résultats ont été délaissés pour donner une place beaucoup plus importante à la relation avec le client.
Faites preuve d’une bonne écoute et rappelez-vous qu’acheter une œuvre d’art peut provoquer des émotions ambivalentes chez un acheteur intéressé, soit le doute et l’excitation. N’est-ce pas ce que vous ressentez lorsque vous vous préparer à faire une transaction importante? La dernière chose à faire est d’exercer une forme de pression sur votre client. Il finit par repartir sans acheter? Ce n’est pas grave, demeurez agréable avec lui car vous ne savez jamais quand il peut revenir, bien décidé cette fois! Une attitude négative de votre part le fera fuir pour toujours…
No. 3 Affichez vos prix (comme en galerie) sur votre site web ou dans votre atelier. Cela vous aidera à vous y tenir…au lieu de laisser partir votre œuvre pour une bouchée de pain après être « tombé » sur un client qui aura rapidement repéré votre inexpérience à titre de vendeur. Par ailleurs, si vous voulez vous bâtir une crédible cote d’artiste, apprenez à facturer et à laisser une trace de ce que les gens sont prêts à payer pour s’offrir une de vos œuvres.
No. 4 Offrez à vos clients la possibilité de vous payer par carte de crédit. Il existe aujourd’hui de multiples solutions offertes par vos institutions bancaires, Square (que je recommande particulièrement), Paypal ou autres afin que vous puissiez offrir à vos clients de régler leur achat par carte de crédit. Il suffit de magasiner la solution qui vous convient le mieux selon l’usage que vous en ferez. Chose certaine, vos clients risquent d’apprécier!
No. 5 Apprenez à connaître les lois. Tout vendeur a des lois à respecter. Ce n’est pas parce que vous êtes artiste que l’on va vous pardonner de ne pas respecter les lois. À titre d’exemple, si vous avez une boutique en ligne ou encore, que des gens achètent de vos œuvres à distance après les avoir vues sur les réseaux sociaux, il y a des lois qui s’appliquent particulièrement à ce type de commerce. Même chose si les gens vous achètent en atelier ou lors d’évènements où ils doivent transiger directement avec vous.
No. 6 Créez de la valeur à votre produit. Des professionnels de la vente ont démontrés qu’un client accepte une offre lorsqu’il conçoit que la « valeur » est plus importante que le « prix » à payer.
Valeur économique = qualité + utilité + service Prix
Vous devez convaincre l’acheteur potentiel que l’acquisition de votre œuvre est réellement un gain, un + dans son quotidien, une image de prestige pour son entreprise, une valeur-refuge, etc.
No. 7 Agissez comme un consultant avec votre client.
- Assurez-vous de créer un climat favorable;
- Prenez soin de bien comprendre votre client et le besoin qu’il cherche à satisfaire;
- Présentez votre offre en adaptant votre message au client (type de personnalité);
- Accompagnez-le dans son processus d’achat sans mettre de pression;
- Écoutez et reconnaissez ses objections (« c’est trop cher », « ça dépasse mon budget », etc.);
- Cédez la décision d’achat au client;
- Assurez un service après-vente.
No. 8 Soyez honnête et authentique. Il arrive que des clients tombent « en amour » avec l’être humain que vous êtes avant d’avoir un coup de foudre pour votre art. Cela les incite à découvrir votre travail, à le comprendre et à l’apprécier au point de vouloir en acquérir une ou plusieurs pièces.
L’honnêteté et l’authenticité sont des qualités recherchées pour établir des relations à long terme avec vos clients et collectionneurs. Si vous êtes malhonnêtes, soyez certains qu’un bon jour, ça se saura et alors, vous ne serez pas plus avancés. 😉
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Copyright © 2013-2015 Caroline Houde
Consultante en gestion créative 
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